你熟知的朋友是有限的，陌生的市场却是无限的，熟知的市场占20%,陌生的市场80%,陌生是真正的钱场！(转自家居思和会）

陌生推荐必备的特质

1. 要有好的仪表，得体的装束。

2. 礼仪为重：点头、微笑、握手、问好。

3. 积极、热情、正面、绅士风度。

4. 语言清晰、充满真诚、准确简练。

5. 产品知识、行业知识熟练充分准备。

赢得陌生市场的策略

1. 随机推荐

① 将推荐融入生活中。② 产品、资料、名片随身携带。③ 利用时机积极行动。

2. 有目的的推荐：

① 了解地域、职业、性别、习惯。② 具备勇气与耐心面对拒绝。③ 根据顾客的特性侧重介绍。

3. 善于“造势”

① 制造悬念。② 引起注意。③ 引起兴趣。④ 引起联想。⑤ 引起欲望。⑥ 引起决定。⑦ 引起行动。

主动出机必获成功

1. 勇于开口争取1/2

① 心理准备充分。② 正确自我定位。③ 学会看时机找好话题。④ 循序渐进建立情意，不要过分热情急于求成。

2. 广泛参加社会活动，扩大交际范围

（1）善于与比自己强的人交往。（2）不要过分自强、自大、不接纳人。（3）适应对方的习惯使对方解除戒心。

3. 善于观察爱好广泛

（1）亲和力好、号召力强。（2）有爱心的人。（3）怀才不遇的人。（4）找机会的人。（5）有钱没时间。（6）经济富裕精神空虚。

接触前的准备工作：

1. 保持微笑和良好的个人形象。

2. 以交朋友的心态来结识对方，拉近双方的距离。

3. 平常心，不带任何功利的想法，争取给对方好的第一印象。

4. 敢于推荐自己，营造信任氛围，否则多说无益。

5. 言之有理，言之有物，让对方感兴趣，愿意与你交谈。

6. 寻求，发现，创造切入点。

切入的技术要点

（比如你是做健康产品的）：

1. 从健康话题入手，关注对方的健康状况。

2. 谈论健康，养生的相关方法，导出正确的健康理念。

3. 谈论中医药养生的优势，有策略地导入你的产品。

4. 谈事业：了解对方的经济状况，目前工作的满意程度。并试着反问对方是否需要多一份收入。

5. 谈梦想：引导对方说出埋藏内心深处的想法，造成强烈的失落感。顺势激发其创业心态。

6. 同情心：若遇到一个等车的人很胖，告诉他您自己以前也是如此……引发其好奇心，再导入主题。

7. 因势导入：如果人询问你为何如此健康漂亮，告诉他，你目前正在使用某某产品

8. 分享：如果他是医生或整容师等专业人士，告诉他，最近有朋友推荐一种产品给您，请他为你鉴定。

9、若是年轻人，给他一点激励和启示，告诉他（有一个不在职的收入，你想不想要）。

接触完毕后动作

1. 互相留下名片，为下一步铺路：并告诉他您很高兴认识他。

2. 对于有诚心的陌生朋友，运用没印公司的名片或手抄，较不会被误会，认为你只是在推销产品。

3. 对于较无诚心的陌生朋友，运用印有公司和产品名片加强其印象或引起好奇心。

4. 事后再记下其特点、时间、地点、讨论内容，分类出A、B、C等级，下次再主动邀约。

多次经营的心态

1. 保持联络：初步无法切入，2－3天后再以电话联络加深对方印象。

2. 拉近距离：用聊天方式，再拉近距离关心他，让彼此交情更进一步，进而达到推荐与创业的目的。

注意事项

1. 避重就轻：不要急着谈产品、价钱。

2. 避免防卫心，不要太早显露推荐的意图。

3. 要分类：分辨他到底为消费者或经营者。

4. 要有所选择，形象好态度好的陌生人，成功率较高；

很多人，甚至包括我们的销售人员，对于销售都有一种误解，认为销售主要是做熟人市场。其实不然。我们先来计算一下。假设你的交际能力比较强，有100个朋友，他们每个人买你一瓶钙片，你一下子可以卖100瓶钙片。一瓶钙片可以吃3个月，那剩下的两个月你该怎么办？在我身边，很多业务经理、高级业务经理的成功都是从开拓陌生市场开始的。所以我们说，不管是新人还是销售精英，要想成功，很好地开拓陌生市场是一条重要途径。

那么如何开拓陌生市场呢？

一、我是最棒的！

首先，要做好物质和精神上的充分准备。带上你的产品说明，产品示范要用到的物品：笔、记事本、调查表等其他工具。人类有一个共同的特点，能够获得好处的事物总是更容易被接受。所以打开别人的心门，你要从付出开始。你要确定好自己的定位，是以健康顾问的身份为切入点，还是美容顾问，还是……并且，女性最好着淡妆，男性要保持清洁的外表，穿职业装。良好的职业形象可以使你更加自信，同时也更容易让客户对你产生信任感。

另外，要开拓陌生市场，你要有足够的动力。你是为了给家人一个好的生活环境，给孩子一个好的教育环境，或是为了让劳累了一辈子的父母能有到国外旅游的机会，还是为了自己事业的成功等等。你要明白自己为什么要这么做。在遇到挫折的时候，回头看，如果放弃，你还是要面临以前的问题，那还是继续向前吧！只要向前了，就有可能改变你的命运！

同时还要有良好的心态和坚定的信心。同陌生人打交道，最大的难题是信任感的建立，所以同陌生人打交道的难度会很大，我们遇到的挫折势必会比做熟人市场时更多。但是我们应该把别人的和遇到的困难当作是宝贵的教训，不要让它们在你的心里总是挥之不去。你要告诉自己，我没有失败，我只是暂时没找到与别人打交道更好的方法。

还有一些客户，我们跟她讲了半天产品，也做了产品示范，可就是无动于衷。这其实不要紧，一方面她给了我们产品讲解的机会，这本身对我们就是一次很好的锻炼机会；另一方面她现在对我的产品没有反应，可能是我的讲解和示范还不到位，我对她的需求方向没有把握准确，下次我会做得更好！所以，对你的每一位客户都要心存感激，要有足够的耐心。

每次做陌生拜访之前，先告诉自己：我是最棒的，所以我的客户需要我的帮助。同时，可以温习一下自己最近的一个成功销售案例。回想你们当时对话的情景，客户对你的良好态度，你是怎样促成的，你是如何心满意足结束拜访的……并且要把你现在拜访时要如何跟客户打招呼，如何介绍产品做一个准备。

每一次当你回想的时候，潜意识就会把你的成功转化为一种新的经验，从而带到新的拜访中去，让你坚信你已经有一连串非常成功的经验。

二、敢问路在何方？

做好了陌生拜访的前期准备工作，我们该如何去做拜访？

给自己定一个目标是非常重要的。目标可以加深我们必胜的把握。每个人都明白“求高得中，求中得低”的道理。当你把目标清晰地写下来之后，你就克服了怀疑和恐惧。快乐的定义就是“目标理想的积极实现”。

你每朝目标迈进一步，都会增加自己的快乐、热情和自信。但是千万不要把目标定在根本不可能实现的高度，这样只能打击自己的自信心。目标一般定在自己可以实现的偏高一点的位置上，也就是努把力可以实现的地方。

举个例子，我们刚开始进行陌生市场开拓的时候，可以定每天拜访十个客户。你放十个硬币在自己左手边的口袋里。拜访完一个有效客户，就从左手边口袋里拿出一个放到你的右手边口袋里（这里说的有效客户是你从她那里获得了有效的信息，那种你还没有开口或者是谈的只是皮毛的拜访不叫有效拜访）。

硬币没有完成全部的转移，就不能回家。这样坚持三个月，你怎么可能不成功？但是我们每天拜访的十个新客户到那里去找呢？这个问题非常简单。你就瞄准一条街，或者干脆就是从家里到公司的那条路，就选择步行的方式，沿路的每一家店铺都是你做陌生拜访的对象，那里就是你的金矿所在地！

三、成长的快乐

世界上没有谁比谁聪明很多，只是有的人更懂得如何总结自己，从过程中学到经验。我们在拜访的时候，只追踪记载行程和访谈记录是不够的，而是必须将心得教训记录下来。哪些是我们值得改进的地方，要从中总结出教训，继续努力；哪些是我们成功的经验，要再接再厉。每天进步一点点，每一次拜访进步一点点，当你不断成长之后，很多以前觉得很困难的事情就变得容易起来了。

“每天一访，就地阵亡；每天两访，摇摇晃晃；每天三访，才算正常；每天四访，汽车洋房；每天五访，黄金万两；每天六访，走向辉煌！”

各位销售伙伴们，做好准备了吗？踏上开拓陌生市场的路，去迎接你们的辉煌！