2017-05-24 责任编辑:杨帆 浏览数:
通过网络、实地考察(施工现场和售楼处)、报纸等方式了解当地市场各小区的情况并分类汇总,首先,要了解有哪些是刚交房不久的小区,哪些是近期要交房的小区,哪些是在建小区;其次,了解各小区的地
三、售卡3步走
第一步:善于观察——发现顾客的“属性”,即性格和兴趣爱好。
第二步:“对症下药”——根据顾客的“属性”去搭讪。例如,在小区里可以问:“现在几点了啊?”“物业公司在哪啊?”这样的问题,通过搭讪拉近距离。然后话锋一转,进入到售卡的引导。
让顾客有共通感和参与感,与销售人员如“朋友”般聊天,从而使售卡水到渠成!
第三步:前期可以不卖卡,不强制性推广,但是要留下顾客的电话。第二天或者第三天继续追踪,这样才能真正达成售卡的目的。
卖卡是一项艰巨的工作,但是只要抱定必胜的信心,想尽一切办法,任何困难都能克服!相信自己,相信团队,永不放弃,坚持到底!
我个人总结了三条跑小区的心得,将这三条领悟了,我不敢说,你会是同行中最好的,但是在跑小区业务员里边你会是一个厉害的。
分别是:1.勤; 2.熟; 3.慢
我曾跑小区,每天只吃一顿饭。所有的时间里。都在小区,所以我发现了一些不一样的东西。
一、勤
勤,当然是在小区里转起来,动起来。
市场业务员不乏有很多人出来跑小区只是应付,找个静静的地方拿手机看小说,然后说小区没人。太冷清了,都没有人,没人。我觉得这是必然的。
要想跑小区跑的好,首先你得动起来,主动去找人和看到人上去问的勤。
1、这叫动的勤。
小区交付前就可以去小区了,很多的业主是会在没交付之前。就会去小区看的,而且这类业主都半是很在意小区的进展的,因为他们多数是急着入住。你多去就能碰到他们。肉虽少,但好在狼不多。这一点你得想的通。
2、这叫去的勤。
小区交付时,你得跟的勤,也要跟准人,说到这,跑过小区的业务员可能会说,你特么胡说八道吧,这特么哪里知道哪个业主是准的。我特么说的是物业拿钥匙,带拿房的业主去看房子的那个物业的师傅好不好。跟准这个人,每个拿房的业主都要经过这个人,他身边随时都有今天过来拿房的业主。你一直跟着这个师傅,不怎么着急的跟着。业主多半会以为你是物业的,主动跟你说话,你也别吭声。先别说自己是装修公司的,先一问一搭的先勾搭上。(能不先开口,就不要先开口,能先不提自己是装修公司的,就先不提)
大部分业务都喜欢在小区门口,见到人来了。十几个业务员一起疯围上去递传单,名片。就算每来一个业主你都上去递传单,名片了。这也不叫勤。(名片禁止递给除同行以外的人,尤其业主)只是看起来那么努力罢了,没有思维的人形机器。简单来说,就是敷衍。上去递个名片,塞个单页多简单。基本都不用跟业主说话的。前后不会超过十秒,这个客户就算跟过了。完成任务了呗,反正我能做的事做掉了,他找不找我们公司,找不找我,就没什么办法了。开始还能敷衍几天,到后来敷衍都省了,直接就找个风吹不到,车压不着的地方玩手机去了。跑几天之后,抱怨着来一句,跑个屁,还不如回去打电话。跑小区跑着跑着就不跑了。这种业务员比比皆是。
小区交付后,你得串楼,串的勤。这时的业主,都隐匿在了各个房子里,他们不再出现在小区道路上穿来穿去。小区路上冷冷清清,其实房子里大有人在。他们在小区每一栋的开工的那几个工地串来串去,这类客户多半想装,但是又偏理性的那种。简单的阐述一下这类业主的心理路程我想装,但我不懂,我不想被坑,别人跟我说多么多么好,我不信,我要自己看。我不会选择第一批开工,我稍微等一段时间。等第一批的人开工了,我多去小区工地上转,多看,多考,也看看哪些公司比较不错。
勤,不仅是身体勤,而且是用脑勤和眼睛看的勤。
二、熟
如果说,第一条是很多业务员,还是能做到的。
那么熟的话,有的业务员认识到了,或许也多多少少正在做,但是他们更多的是本能的去这么做,却不知道为什么这么做。你也许会说,不知道有什么关系,不,你不知道,其实有关系,你如果没有意识到这一点,这意味你需要大量时间去沉淀才能有一定的行业经验,更意味着你不会有意识去的培养和加强这些。
1. 同行熟
为什么要熟同行,凡是人想买一样的东西,自己又不清楚的情况下,他都喜欢侧面的打听一定的东西,跟同行处好关系是很重要的一件事,同行也许不会给你带去客户,但是他绝对可以毁了你的单子,同行非冤家,且行且珍惜。多跟他们聊天,业务员是一个很爱分享交流的一个群体,你融入他们的圈子后,你将得到很多有用的经验,抓到手,就能现用的东西,这绝不是任何一本市场,或者心理学书可以教你的,就算是专门写家装的书,也教不了这些东西。
2. 相关熟
在跑小区的时候,业务员,我们都知道,业务员不仅是来自装修公司的,他还可能是方方面面的材料商。小区交付的时候,一般这些材料商业务员来的比较勤快空调,瓷砖,地板,橱柜,衣柜。他们的客户,也都是差不多在客户定装修之前就要约在手里,一般等业主开工基本都晚了。尤其是空调和瓷砖,主动认识和结交这类业务员是非常有必要的事情,他们的客户群体和需要抓住这些客户时机跟我们高度重合。
(认识和结交空调,瓷砖,地板,橱柜,衣柜这些材料商的业务员)
同行熟,相关熟,我认为对一个跑小区的业务员能不能跑好小区,很关键。
熟,不仅仅意味这能从他们那里得到很多的消息和经验,这是大多数人能知道,也能意识到的。我个人觉得还有一个很重要的部分当你跟他们熟悉后, 你会发现其实在一个区域,或者说在你所在的片区,跑小区的业务员就这么多。然后不管是什么小区交付前,交付中,交付后,你去小区的时候,都能遇到“熟人”。在一个都是你熟悉的人又经常去的地方,你不会感到拘谨和约束,你会放的开。你会表现的更加现色,因为你去的勤和在小区认识的人多了以后,这将会是你的主场,好比你是主人,而小区业主看你看来是客人。在业主面前你将没有所谓的紧张,更多的是一种放松,随意的感觉。有时候,怎么分辨一个业务员是不是新手,或者说是不是刚来这个地方,从这个业务员表现的拘不拘谨能看出来一点,这叫熟人。
3.还要熟什么?
这个小区多少栋,哪栋是什么户型,什么户型长什么样子,什么户型大概怎么改物业在哪里,售楼部在哪里,学区是哪里,周围将会有哪些配套建筑,小区开车去公司怎么走,小区坐车去公司怎么走,小区业主眼下最关心的什么。(房子质量?绿化?得房率?学区划定?房价?物业费?装修保证金?特定户型的业主都在考虑的布局修改?.....)这些东西,看似无用,其实其中任何一个话题,你跟业主勾搭上了,业主都可以源源不绝的说话。
不知道跟业主说什么是吧?业主不愿意多跟你说是吧?说着说着没话题了是吧?是因为你不知道我列举的这些东西,当然还有更多的我没去列举,业主多难找,这取决于一个业务员是以什么样子的心去对待。业务员对业主不上心,业主也会对业务员不上心。因为他不了解你,同样你也不了解他,但是你是想有事求着他,他没事求着你,所以,谁该退一步,不言而喻。
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